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PNL ¿La revolución del Mktg? Parte II

octubre 20, 2008

Pongamos un ejemplo ilustrativo: una empresa de servicios de  belleza y bienestar desea aumentar su número de clientes y mejorar la fidelización. Quiere ser el referente de la zona en el mundo de la Estética y el bienestar. Sus empleados están poco comprometidos porque tienen un sueldo bajo, y el dueño no confía en la capacidad de sus empleados, lo que le lleva a tener que estar con el látigo y estando más horas de las deseadas.

Existen 3 tipos de cambios en PNL dependiendo del nivel lógico que trabajemos. Cambios remediativos (comportamiento y ambiente), generativos (valores , creencias, y capacidades) y evolutivos (Identidad y Transpersonal).  Comenzamos por el cambio remediativo.

Sus niveles lógicos se identificarían de la siguiente forma:

Entorno : clientela poco fiel y de alta rotación. Nivel de satisfacción medio. Empleados desmotivados. Gerente cansado y harto.

Comportamiento: el cliente sólo viene cuando tiene una necesidad de hacerse un tratamiento, por cuestión de comodidad (cercanía) y precio (barato). Los empleados hacen su trabajo “minimo necesario”. El dueño está casi siempre enfadado y triste.

Después de hacer una cuantas preguntas sobre el objetivo a tratar, donde a través del metamodelo del lenguaje, ampliamos mapas y posibilidades, podemos trabajar con el dueño y los empleados (cada uno tendrá sus objetivos y motivaciones) , para que los empleados estén más involucrados y comprometidos , dando un servicio que vaya más allá de los mínimos requeridos, y donde el dueño, cambie su actitud, hacia la motivación y el liderazgo.

Se hacen los ejercicicios de PNL :

         Posiciones perceptivas de forma individual con los empleados y dueños. Unos y otros se ponen en “los zapatos” de los otros , incluidos los clientes. Este ejercicio amplia los mapas del dueño y los empleados y les da la posibilidad de entenderse mutuamente y saber qué comportamientos se pueden cambiar para que cada uno alcance sus objetivos.

         Para que el dueño pueda manejar mejor sus emociones se realiza con él un “control de estados” para entender la intención positiva de sus comportamientos y qué alternativas se le pueden abrir.

Después de estos ejercicios, el dueño está mucho más tranquilo, conociendo el punto de vista de sus empleados, ha puesto en marcha un programa de incentivos a la hora de que los clientes repitan visita. Además el dueño , sabiendo que sus empleados van a “echar el resto”, implanta un programa de member get member que ayudará a generar una mayor base de clientes. Así los empleados quedan mucho más comprometidos con el negocio, ven a su dueño como un aliado, no como el jefe cascarrabias de antaño. Todo esto se traduce en una clientela más satisfecha, más fiel y un entorno de trabajo más armonioso.  

Sin embargo , esto es sólo el principio. Para que los resultados se mantengan en el tiempo , se debe trabajar otros niveles lógicos más profundos para alinearlos. Esto se tratará en siguientes entradas del blog.

 

Entiendo que mucha de la terminología aqui expresada es algo compleja. Si teneis alguna duda, por favor hacerme un comentario y os respondo gustosamente.

 

Buena semana.

Quique Coach.

2 comentarios leave one →
  1. Eugenia permalink
    mayo 26, 2010 1:12 am

    No encuentro la parte uno de este artículo

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